آموزش نوشتن بیزینس پلن با 10 نکته حیاتی و مهم - جعبه مهر

به همین دلیل، در این مقاله قصد داریم تا به تشریح مفهوم بیزینس پلن پرداخته و گام های ضروری جهت نوشتن آن، همچون ارائه خلاصه اجرایی، تعریف کسب و کار و … را آنالیز کنیم و در نهایت یک مثال واقعی از بیزنس پلنی پیروز را به منظور درک بهتر کاربرد آن تشریح می کنیم.

بیزینس پلن چیست؟

بیزینس پلن یک نقشه راه جامع برای رشد و توسعه کسب و کارهاست. به عبارت بهتر، بیزینس پلن به پاسخ این سوال ها می پردازد که ما چه کسی هستیم، قرار است چه کاری انجام دهیم و چگونه می خواهیم این کار را انجام دهیم. همچنین به مدیران کسب و کارهای مورد نظر در جذب افراد مستعد و همچنین سرمایه گذاران کمک می کند.

به علاوه، در صورت نوشتن یک بیزینس پلن در ابتدای راه، سرمایه گذاران می توانند نسبت به انتظارات خود از کسب و کار شما آگاهی بیشتری یافته و سپس در صورت تمایل روی آن سرمایه گذاری کنند. همچنین سرمایه گذاران پیش از اقدام به سرمایه گذاری، قصد دارند تا بدانند که آیا شما به عنوان یک کسب و کار جدید، از سهم بازار مناسب، تیمی قدرتمند و قابلیت مقیاس پذیری (توانایی افزایش حجم فروش بدون افزایش سرمایه اولیه و هزینه های ثابت) برخوردار هستید؟

چگونه یک بیزینس پلن قدرتمند بنویسیم؟

1. تهیه خلاصه ای اجرایی از کسب و کار

خلاصه اجرایی در کسب و کار شامل اطلاعاتی ارزشمند درباره کسب و کار مورد نظر و در قالب متنی یک یا دو صفحه ای است. به بیان دیگر، این خلاصه دیدی کلی نسبت به تمامی بخش های بیزینس پلن در اختیارتان قرار می دهد.

برای نوشتن چنین خلاصه ای باید این نکته را مد نظر داشته باشید که خلاصه مورد نظر معمولاً حاوی چیزی تحت عنوان ارزش پیشنهادی کسب و کار یا ویژگی های منحصربه فرد آن است. به بیان دیگر، می توان گفت که به منزله پیامی برای جلب نظر مشتریان، سرمایه گذاران و کارمندان به شمار می رود.

به همین دلیل، می توانید خلاصه اجرایی را در قالب آیتم هایی به صورت مشکل و راه حل آن ارائه دهید. برای مثال، آیتم هایی همچون موارد زیر را در یادداشت خود تکمیل کنید:

• هدف کسب و کار ما رفع نیاز چه مشتریانی است؟ [مشتریان هدف]
• چه راه حل های منحصربه فردی قرار است برای رفع نیاز مشتریان ارائه دهیم؟ [نقاط ضعف راه حل های موجود]
• چه سرویس یا محصولی برای رفع نیاز مشتریان هدف خود ارائه می دهیم؟ [سرویس یا محصول ارائه شده برای رفع نیاز گروه خاصی از مشتریان]
• چه ویژگی های منحصربه فردی نسبت به رقبای خود ارائه می دهیم؟ [کسب و کارهای رقیب و ویژگی های منحصربه فرد کسب و کار خودتان]

در واقع، پرداختن به پاسخ سؤالاتی همچون موارد فوق می تواند نقطه شروعی به منظور نوشتن طرح کسب و کاری قدرتمند باشد.

2. نوشتن تعریفی از کسب و کار مربوطه

تعریف کسب و کار شامل 3 المان اصلی است که عبارت هستند از مأموریت کسب و کار، تاریخچه و اهداف آن.

مأموریت یک سازمان به بیان دلایل اصلی تأسیس آن می پردازد. به عبارت بهتر، مأموریت یک کسب و کار بیش از آن که شامل کارهای انجام شده یا میزان فروش آن باشد، دلایل تأسیس آن را شامل می گردد. برای نوشتن مأموریت، یک سازمان باید به سؤالاتی مانند موارد زیر پاسخ دهید:

• انگیزه شما برای تأسیس کسب و کارتان چه بوده است؟
• چه دلایل و تجربیاتی برای راه اندازی کسب و کارتان داشته اید؟
• چه مشکلاتی را می خواهید حل کنید؟
• در راه اندازی کسب و کار به چه موضوعاتی اهمیت داده اید؟

همچنین تاریخچه کسب و کار نیز شامل مواردی مانند تاریخ تأسیس، نقاط عطف اصلی، محل احداث، تعداد کارکنان اولیه، نقش های رهبر اجرایی و محصولات یا خدمات اصلی خواهد بود. همچنین برای نوشتن تاریخچه کسب و کارتان نیاز است تا هر یک از موارد فوق را به صورت کلی در یک یا دو پاراگراف ذکر کنید.

اهداف کسب و کار به منزله اصلی ترین راهنمای مدیران، کارمندان و ذی نفعان سازمان مربوطه است. به علاوه، در راستای محقق نمودن اهداف مربوطه باید آن ها را بر اساس قانون SMART تعیین کنید. به عبارت دیگر، اهداف سازمان شما باید تعیین، قابل سنجش، قابل دستیابی، واقع بینانه و محدود به یک بازه زمانی خاص باشند.

در خاتمه این مرحله نیاز است تا مأموریت سازمان خود را مجدداً آنالیز کنید تا تطابق آن را با اهداف کسب و کارتان بسنجید؛ اگر مأموریت سازمانتان با اهداف آن تطابق نداشته باشد، منجر به تضعیف تلاش های تیم، برند کسب و کار و سایر اقدامات تیم بازاریابی سازمان می گردد.

3. تحقیق در مورد بازار هدف

گام بعدی در نوشتن بیزینس پلن، تعیین کردن بازار هدف و مشتریان ایده آل کسب و کار مربوطه است. به عبارت دیگر، در این مرحله باید گروه مشتریان واقعی و بالقوه کسب و کارتان را تعیین کنید. همچنین به خاطر داشته باشید که بازار هدف معمولاً به عنوان پرسونای مشتری نیز شناخته می گردد و شامل اطلاعات دموگرافیک مشتریان همچون موارد زیر خواهد بود:

• منطقه زندگی
• درآمد
• بازه سنی
• جنسیت
• تحصیلات
• حرفه کاری
• سرگرمی ها

به خاطر داشته باشید که نباید گروه مشتریان هدف خود را خیلی گسترده در نظر بگیرید؛ چرا که این موضوع به منزله چراغ قرمزی برای سرمایه گذاران بوده و به احتمال زیاد به مذاق آنان خوش نخواهد آمد!

برای مثال، اگر محصولی برای گروه مشتریانی همچون معماران داخلی ارائه می دهید، اما گروه مشتریان هدف خود را هر کسی که ساختمان دارد در نظر می گیرید، به احتمال زیاد بیزینس پلنی دقیق نخواهید داشت و مذاکرات شما برای جذب سرمایه اولیه به خوبی پیش نمی رود!

4. تحلیل کردن رقبا

برای آنالیز رقبای کسب و کارتان نیاز است تا شرکت های پیشرو در بازار هدفی را شناسایی کنید که قصد ورود به آن دارید. در ادامه به منظور آنالیز عملکرد کسب و کارهای رقیب می توانید به سؤالاتی همچون موارد زیر پاسخ دهید:

• آن ها برای تبلیغات در کجا سرمایه گذاری می کنند؟
• چه نوع پوشش مطبوعاتی برای شناخته شدن در میان مشتریان دارند؟
• سرویس های ارائه شده آنان به مشتریان چقدر خوب است؟
• استراتژی های فروش و قیمت گذاری آن ها به چه صورتی است؟
• کسب و کارهای رقیب از نظر کیفیت ارائه خدمات به مشتریان چه جایگاهی دارند؟

به همین دلیل، هنگام بازدید از وب سایت های رقیب به صفحات درباره ما آن مراجعه کرده، مأموریت و ارزش های آنان را آنالیز کنید. اگر بتوانید محصول یا سرویسی متفاوت تر از کسب و کارهای رقیب خود ارائه دهید، مورد توجه سرمایه گذاران قرار خواهید گرفت و همچنین سهم بازار مناسبی به کسب و کارتان اختصاص می دهید. از سوی دیگر، اگر کسب و کارتان رقیب مستقیمی ندارد، شرکت های دیگری که محصول یا سرویسی مشابه ارائه می دهند را هدف قرار دهید.

5. تعریف سرویس یا محصول

در این بخش مزایا، فرآیند تولید محصول، چرخه حیات محصول یا سرویس و همچنین مزایای رقابتی کسب و کار نسبت به سایر رقبا ارائه می گردد. بنابراین در هنگام توصیف مزایا به نکات زیر توجه کنید:

• ویژگی های منحصربه فرد کسب و کار
• تبدیل ویژگی های سازمان به مزایای آن
• ارتباطات عاطفی مشتریان با محصول یا سرویس
• حقوق مالکیت معنوی یا هرگونه حق ثبت اختراعی که منجر به تمایز از رقبا می گردد

در تعریف فرآیند تولید محصول نیاز است تا پاسخ به سؤالاتی همچون موارد زیر را مد نظر قرار دهید:

• محصول یا سرویستان را چگونه تولید می کنید؟
• اجزای تشکیل دهنده یا مواد خام به کار رفته در محصول شما چیست؟
• اجزای تشکیل دهنده در فرآیند تولید چگونه مونتاژ شده اند؟
• فرآیند کنترل و تضمین کیفیت محصول یا سرویس کسب و کارتان چگونه انجام می گردد؟
• فرآیند تحویل و زنجیره تأمین محصول یا سرویس شما به چه صورت است؟
• فعالیت های روزانه خود مانند حسابداری، ارزیابی موجودی و … را چگونه مدیریت می کنید؟

در نهایت، بخش چرخه عمر محصول یا سرویس نیز شامل المان های زیر خواهد بود:

• بازه زمانی مابین خرید محصولات
• تشویق مشتریان به خرید محصولی با قیمت بالاتر از قیمت های موجود در بازار
• تشویق مشتریان به خرید محصولات مکمل محصول خریداری شده
• ارائه پیشنهاد هایی به مشتریان برای خرید متناسب تریم محصول با نیاز و تقاضای آنان (در صورت نبود محصول مورد نظر مشتری)
• برنامه های آینده سازمان برای تحقیق و توسعه محصول

6. توسعه استراتژی های بازاریابی و فروش

یک استراتژی فروش و بازاریابی می تواند منجر به رشد فروش کسب و کار شده یا بالعکس موجب شکست کسب و کار مربوطه گردد. به عبارت دیگر، تدوین استراتژی های بازاریابی در نوشتن یک بیزینس پلن پیروز، بخش مهمی از برنامه کاری شما را تشکیل می دهند. به همین دلیل، برای توسعه استراتژی بازاریابی کسب و کارتان باید موضوعاتی مانند موارد زیر را مد نظر قرار دهید:

• ارزش پیشنهادی
• بازار هدف
• بخش های مختلف مشتریان کنونی
• در ادامه، هر یک از آیتم های زیر را به استراتژی خود اضافه کنید:
• اجرای پلنی برای جذب کسب و کارهای جدید
• تنظیم تاکتیک هایی مناسب برای گسترش کسب و کار
• تدوین استراتژی هایی برای مشتری مداری، افزایش وفاداری مشتریان و همچنین حفظ آنان
• تعیین کردن کانال های تبلیغاتی و انواع روش های تبلیغ مؤثر در کسب و کار مانند موتورهای جستجو، شبکه های اجتماعی، بنرهای تبلیغاتی، تلویزیون و غیره.

به علاوه، این بخش از بیزینس پلن می تواند در تعیین و همچنین تقویت نقاط قوت کسب و کار مورد نظر مؤثر بوده و تفاوت آن را با سایر کسب و کارهای رقیب تعیین کند. همچنین در این بخش می توانید کارهایی که تا به امروز در کسب و کار خود انجام داده اید، برنامه های احتمالی آینده و نتایج مورد انتظار از آن ها را تعیین کنید.

7. تعیین بودجه مورد نیاز

همان طور که اشاره شد، برای تأمین بودجه مورد نیاز کسب و کار خود باید به دنبال جلب نظر سرمایه گذار باشید. برای این منظور نیاز به تهیه لیستی از موارد زیر خواهید داشت:

• درآمد کسب و کار
• سود و زیان های احتمالی
• لیست جریان نقدینگی
• درآمد خالص نسبت به کل درآمد حاصله
• میزان نقدینگی موجود نسبت به توانایی بازپرداخت بدهی های احتمالی

در حالت ایده آل، تدوین برنامه های مالی کسب و کار معمولاً برای سه سال آینده جهت جلب رضایت سرمایه گذاران مورد نیاز است. بنابراین در تعیین هزینه ها، حاشیه سود و قیمت محصول یا سرویس های کسب و کارتان دقت لازم را داشته، هزینه های محصول یا سرویس ها را به همراه تمامی هزینه های جانبی مد نظر قرار داده و سپس آن ها را در برنامه مالی وارد کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در این مورد، مطالعه مطلب ساختار هزینه در کسب و کار خالی از لطف نیست.

8. تشکیل تیم برای گسترش کسب و کار

همان طور که احتمالاً می دانید، هسته اصلی هر کسب و کاری را اعضای تیم آن تشکیل می دهند. بنابراین به عنوان بخش دیگری از بیزینس پلن خود اعضای تیم، مهارت ها و تخصص های مورد نیاز جهت گسترش کسب و کارتان را تعیین کنید. به علاوه، در این بخش نیاز است تا هزینه استخدام نیروی کار مورد نیازتان را ذکر کنید.

9. تعیین منابع تأمین بودجه مورد نیاز

در مراحل پیشین بودجه مورد نیاز کسب و کارتان را تعیین کرده اید. اکنون نیاز است تا روش های پیش رو برای تأمین این بودجه را آنالیز کنید. به عنوان یکی از روش های رایج جذب سرمایه، می توانید بخشی از سهام کسب و کارتان را بفروشید. در چنین شرایطی، باید دقت داشته باشید که برخی از سهام داران انتظار دارند تا در قبال خرید بخشی از سهام کسب و کار نقشی در تصمیم گیری های شرکت داشته باشند. برخی از سهام داران نیز در سود حاصل از فروش محصول یا سرویس شراکت می کنند.

به علاوه، راه حل دیگر برای تأمین بودجه درخواست وام است. در این صورت نیاز به بازپرداخت سرمایه دریافت شده به همراه سود آن خواهید داشت. بنابراین با در نظر دریافت هر یک از این نکات می توانید روش متناسب با کسب و کارتان را برای تأمین بودجه مورد نیاز مد نظر قرار دهید.

10. تهیه ضمیمه بیزینس پلن

در نهایت، پس از تهیه بیزینس پلن، نیاز است تا سندی به عنوان ضمیمه حاوی موارد جانبی جهت جذب سرمایه گذار و همچنین آیتم های مورد نیاز به منظور تأمین رفاه کارمندان تهیه کنید. در این سند می توانید مواردی همچون آیتم های زیر را مد نظر قرار دهید:

• مجوزها و اسناد قانونی
• مجوزها و لایسنس های تجاری به کار گرفته شده
• اسناد مربوط به ثبت اختراعات و حقوق مالکیت معنوی
• اسناد مربوط به انجمن های صنفی مربوطه و عضویت در صنایع مختلف
• قراردادهای مربوط به مشتریان کلیدی یا سفارشات خرید

نمونه ای از یک بیزینس پلن خوب

به عنوان مثال اگر بخواهیم تا بر اساس گام های مطرح شده در این مقاله بیزینس پلنی ارائه کنیم، خواهیم داشت:

1. خلاصه اجرایی کسب و کار

پروژه ساخت و طراحی خانه هایی بر اساس اصول معماری سازگار با محیط زیست و دارای محوطه ای سبز؛ تحقیقات بازار نشان می دهد که امروزه تعداد مشتریان حامی طبیعت و دوست دار محیط زیست رو به افزایش است. با این حال، شرکت های محدودی خدمات هم راستا با این موضوع اجتماعی ارائه می دهند. بنابراین شرکت ما می تواند با ارائه خدماتی مداوم به مشتریان خود و طراحی خانه هایی سازگار با طبیعت امتیاز رقابتی نسبت به رقبای احتمالی داشته باشد.

2. تعریف کسب و کار

مأموریت شرکت ما این است که چهره شهر را تغییر داده و در جهت ایجاد فضای شهری زیبا برای زندگی افراد گام بردارد. این شرکت در سال 2019 تأسیس شده و بنیان گذاران آن تجربه ای 20 ساله در طراحی خانه های سازگار با محیط زیست دارند. چهار نفر از کارمندان اصلی شرکت در تیم های دو نفری کار می کنند و تا به امروز 10 پروژه را برای برخی از تأثیرگذارترین کسب و کارها ارائه داده اند. اهداف ما در طول سه سال آینده عبارت هستند از:

• دستیابی به محبوبیت در میان مشتریان به عنوان کسب و کاری سرویس محور که همواره فراتر از انتظار مشتریانش ظاهر شده و محیط زیست را گرامی می دارد.
• تکمیل حداقل 18 پروژه در طول سال اول، 24 مورد در سال دوم و 36 مورد در سال سوم از طریق تبلیغات دهان به دهان، ارائه محصولی با کیفیت و غیره.
• افزایش درآمد از مقدار 2 میلیارد در سال 2019 به 9 میلیارد در سال 2021 بر اساس 10 پروژه تکمیل شده در 9 ماه اخیر.

3. تحقیق در مورد بازار هدف

مشتریان اصلی کسب و کار ما خانواده هایی با درآمد متوسط رو به بالا و افراد دارای محدوده سنی 35 تا 65 سال هستند. این افراد معمولاً صاحب خانه بوده، شاغل هستند یا اخیراً بازنشست شده اند. همچنین مشتریان ما عاشق طبیعت بوده و می خواهند تا از زیبایی و آرامش معماری و طبیعت محوطه حیاط خانه خود لذت ببرند؛ اما وقت و مهارت لازم را برای انجام این کار ندارند. بر اساس تحقیقات بازار هدف اطلاعاتی به شرح زیر داریم:

• درآمد کلی برای ارائه خدمات خانه و محوطه سازی از 3 میلیارد در سال 2013 به 5 میلیارد در سال 2019 افزایش یافته است.
• در میان شغل های پیمانکاری جهت ساخت ساختمان های سازگار با محیط زیست، دستمزد شغل طراحی ساختمان سریع ترین رشد را داشته است.
• به عنوان یک مزیت رقابتی می توان طراحی خانه هایی با معماری متناسب با سلایق شخصی مشتریان با محوطه ای زیبا را در دستور کار خود قرار داد.
• در این شرایط میزان جستجوی آنلاین برای دریافت سرویس های متناسب با کسب و کار ما 46 درصد افزایش داشته است.
• در حال حاضر، بیش از 30 درصد مردم کشور درآمدی متوسط رو به پایین دارند!

4. تحلیل رقبا

در حال حاضر دو رقیب اصلی فعال در حوزه معماری و طراحی خانه های سازگار با محیط زیست داریم. کسب و کارهای دیگر صرفاً روی پروژه های صنعتی یا نگهداری منازل مسکونی متمرکز هستند. برای آنالیز جوانب اصلی این دو کسب و کار خواهیم داشت:

• متوسط هزینه هر پروژه: 120 میلیون
• هزینه صرف شده برای نگهداری و تعمیر منازل: 200 میلیون
• پیروزیت در جلب رضایت مشتریان: متوسط
• کانال های تبلیغاتی اصلی: شبکه های اجتماعی و تبلیغات در گوگل

5. تعریف سرویس یا محصول

مزیت رقابتی کسب و کار ما شامل 3 مورد زیر است:

• بنیان گذاران این کسب و کار تجربه همکاری با شرکت های بزرگ مرتبط با این حوزه داشته اند و از این طریق می توانند به راحتی نسبت به جذب مشتریان هدف به منظور استفاده از سرویس های کسب و کار اقدام کنند.
• شرکت ما تنها کسب و کاری است که دارای مجوز فعالیت در زمینه طراحی و ساخت خانه های سازگار با محیط زیست و دارای محوطه های سبز است.
• شرکت ما از میان 10 پروژه تکمیل شده در سال های 2018 تا 2019 هفت مورد از آن ها نظر مساعد مشتریان را جلب کرده و پیروز به دریافت امتیاز پیروز ترین پروژه های معماری در میان کسب و کارهای رقیب شده اند. همچنین جنبه های اصلی کسب و کار ما به شرح زیر است:

• هزینه هر پروژه: 200 میلیون
• هزینه صرف شده برای تعمیر و نگهداری هر خانه: 25 میلیون در ماه
• پیروزیت در جلب رضایت مشتریان: خوب
• کانال های تبلیغاتی: تبلیغات دهان به دهان، بازاریابی چریکی و شبکه های اجتماعی

6. توسعه استراتژی های بازاریابی و فروش

استراتژی های بازاریابی زیر را در توسعه کسب و کارمان به کار خواهیم گرفت:

• تبلیغات دهان به دهان
• بازاریابی چریکی
• شبکه های اجتماعی
• جلب رضایت مشتریان وفادار
• ارسال ایمیل مستقیم به مشتریان
• پاسخگویی در شبکه های اجتماعی
• تبلیغات گوگل

به علاوه، تمرکز اصلی کسب و کارمان روی استراتژی های بازاریابی اول تا چهارم خواهد بود؛ چرا که این روش ها معمولاً منجر افزایش سرعت شناخته شدن در مشتریان و دستیابی به شهرت می گردد.

برای بازاریابی در شبکه های اجتماعی نیز روی شبکه های اجتماعی یوتیوب، اینستاگرام و کمپین های تبلیغاتی توئیتری تمرکز خواهیم داشت.

7. تعیین بودجه مورد نیاز

درآمد کنونی در سال 2019 برابر 2 میلیارد است که جزئیات آن به شرح زیر خواهد بود:

• 10 پروژه تکمیل شده
• هزینه 200 میلیون برای هر پروژه
• حاشیه سود 15 درصد

درآمد مورد انتظار برای سال 2019 معادل 3 میلیارد است که جزئیات آن به شرح زیر خواهد بود:

• 18 پروژه تکمیل شده
• هزینه 200 میلیون برای هر پروژه
• حاشیه سود 15 درصد
• درآمد خالص 2.5 میلیارد

درآمد مورد انتظار برای سال 2020 معادل 6 میلیارد است که جزئیات آن به شرح زیر خواهد بود:

• 24 پروژه تکمیل شده
• هزینه 230 میلیون برای هر پروژه
• حاشیه سود 12 درصد
• درآمد خالص 5 میلیارد

درآمد مورد انتظار برای سال 2021 معادل 9 میلیارد است که جزئیات آن به شرح زیر خواهد بود:

• 36 پروژه تکمیل شده
• هزینه 270 میلیون برای هر پروژه
• حاشیه سود 10 درصد
• درآمد خالص 6 میلیارد

8. تشکیل تیم

اعضای اصلی تیم ما شامل بنیان گذاران هستند که ویژگی های زیر را دارند:

• میزان تحصیلات
• سوابق کاری
• دستاوردها
• مهارت های تخصصی

همچنین به طور کلی کارمندان شرکت نیز ویژگی های فردی زیر را دارند:

• تعداد کارمندان
• متوسط تجربیات کاری آنان
• دستاوردها
• و تخصص های کاری هر یک

9. تأمین بودجه مورد نیاز

شرکت ما تمامی مجوزهای لازم برای فعالیت را اخذ کرده و نرم افزارهای مورد نیاز برای ارائه خدمات به مشتریان را خریداری کرده است. همچنین با افزایش درآمد در طی 3 سال آینده و کاهش حاشیه سود، هزینه های سالیانه ما به شرح زیر خواهند بود:

جمع بندی

در این مقاله گام های اساسی به منظور تدوین یک طرح کسب و کار را آنالیز کرده و در ادامه یک مثال عینی برای درک بهتر آن ارائه دادیم. بنابراین با مطالعه موارد مطرح شده در این مطلب، می توانید جنبه های مختلف کسب و کارتان را آنالیز کرده و یک بیزینس پلن قدرتمند را جهت شروع کسب و کارتان یا اعمال تغییر در آن تنظیم کنید. نظر شما در مورد هر یک از گام های تدوین طرح کسب و کار چیست؟ اگر تجربه ای در این زمینه دارید، آن را با ما و سایر کاربران انگیزه در میان بگذارید.

در خاتمه به منظور کسب اطلاعات بیشتر در مورد سایر جنبه های مورد نیاز برای راه اندازی یک کسب و کار، می توانید به مطلب مدل کسب و کار مراجعه کنید و تفاوت های آن را با بیزنیس پلن مورد آنالیز قرار دهید.

bestcanadatours.com: مجری سفرهای کانادا و آمریکا | مجری مستقیم کانادا و آمریکا، کارگزار سفر به کانادا و آمریکا